محمدعلی شاکرمی
برای مطالعه این متن در نسخه دیجیتالی شماره ۳۰ پرنیان اینجا را ببینید.
از مجموعه توصیههایی به صاحبان کسب و کار در کانادا
سودآوری و پیشرفت بعنوان مهمترین هدف هر بنگاه اقتصادی قابل حصول نیست مگر با تکیه بر تولید با کیفیت محصولات و خدمات، قیمتگذاری مناسب، تبلیغات موثر، مدیریت صحیح و کارآمد و دهها پارامتر دیگر. در این میان آموزش و آمادهسازی مستمر نیروی انسانی از موارد بسیار مهمی است که کمتر شرکت موفقی آنرا نادیده میگیرد.
در بسیاری از بنگاههای اقتصادی زمان استخدام افراد، حساسیت ویژهای از طرف کارفرما به خرج داده میشود، در حالیکه پس از شروع کار، افراد به حال خود رها شده و کم کم و طی زمان فرسوده و انگیزه اولیهشان برای کار کردن را از دست میدهند. احساس عدم پیشرفت و روزمرگی در میان کارکنان که متاسفانه در خیلی از بنگاههای اقنصادی به چشم میخورد، از دلایل اصلی پایین بودن راندمان کاری و همچنین میل به جابجایی و تغییر شغل در آنها میباشد. امروزه حسابداران صنعتی که مسئولیت برآورد هزینههای مستقیم و غیرمستقیم مرتبط با تولید را برعهده دارند، بر این باورند که هزینه جابجایی نیروی انسانی (Turnover) یکی از مواردی است که بیشترین ضرر را به سازمان متبوعشان زده و به راحتی سود حاصل از فروش را میبلعد. حال باید دید چطور میتوان با آمادهسازی، راهنمایی و منتورینگ مستمر، نه تنها بازدهی نیروی انسانی را بالا برد، بلکه با ایجاد علاقه و انگیزه، آنها را برای سالهای بیشتری به خدمت گرفت.
طبق قانون مشهوری بنام پارتو (Pareto Rule) هشتاد درصد بازدهی و راندمان هر سازمانی توسط تنها بیست درصد نیروی کار آن محقق میشود. این قانون در مورد مشتریان (Accounts) شرکتها نیز صادق است بطوریکه معمولا درآمدزایی بیست درصد مشتریان معادل هشتاد درصد کل درآمد شرکتها است. البته این امر به این معنا نیست که مدیران شرکت میبایست از بقیه هشتاد درصد نیروی انسانی یا مشتریان آن شرکت صرفنظر کنند، بلکه برعکس باید با انجام سیاستهای آمادهسازی متمرکز (Focus Coaching) و توجه ویژه به آن هشتاد درصد، به تبدیلشان به گروه قبلی اهتمام ورزند. بدین ترتیب سطح بالاتری از نسبت بین ۸۰/۲۰ شکل خواهد گرفت.
در واقع کارکنان با کمک مدیران خود نه تنها از بخش هشتاد درصدیهای کمبازده به بیست درصدیهای پر بازده منتقل میشوند، بلکه بر اساس قانون ۸۰/۲۰ مشتریانشان را نیز به پربازدهها تبدیل مینمایند.
بطورکلی برنامههای آموزشی و آمادهسازی متمرکز به این منظور طراحی و تهیه شدهاند که تا تمام پرسنل و کارکنان یک بنگاه اقتصادی به اندازه کافی از طرف مدیران مستقیم خود مورد توجه قرار گرفته و قادر باشند با شرکت در جلسات منظم با مدیر مربوطه مسائل خود را مطرح و از راهنماییهای وی در جهت پیشبرد هر چه بهتر امور سازمان و در راستای بالا بردن سطح راندمان کاری خود بهرهمند شوند. اگر بخواهیم برنامه آمادهسازی متمرکز را مشخصا در یک واحد فروش و برای کارکنان و فروشندگان آن در جهت پیگیری برنامه ۸۰/۲۰ پیادهسازی نماییم، مدیر مربوطه میبایست با تنظیم جلسات جداگانه، خصوصی و یک به یک با هر یک از کارکنان موارد زیر را مرور نماید:
- تهیه لیستی از تمامی مشتریان (Accounts) تحت مدیریت فروشنده مربوطه؛
- بررسی درخواستهای مشتریان که در مرحله دریافت سفارش هستند؛
- تنظیم لیستی از مشتریان بالقوه و سفارشهای احتمالی آنها؛
- بحث در مورد چگونگی پیشرفت و عملکرد فروشنده و اینکه چه مقدار از مواردیکه در جلسات قبل بدانها پرداخته شده بود، محقق گردیده؛
- طرح مسائل و مشکلاتی که فروشنده در پروسه انجام وظایف خود با آنها دست به گریبان بوده و برای حلشان نیاز به مشورت و راهنمایی مدیر مستقیم خود دارد؛
- پیشبینی فروش در ماههای پیش رو و بررسی مشتریانی که ریسک از دست دادنشان بالاست.
برگزاری این جلسات تک به تک (One-on-One) با فروشندگان که در برخی شرکتها و بسته به تنوع محصولات و خدمات و بازارهای فروش متنوعشان بعضا به دهها نفر هم میرسد، جایگزین بسیار مناسب و کارآمدی برای جلسات گروهی متداول در شرکتهاست که در آنها تمرکز بحث از مسائل اصلی مبتلا به شرکت به راحتی میتواند به موارد حاشیهای تبدیل و تقلیل یابد.
در خاتمه باید به این نکته نیز توجه داشت که برگزاری این جلسات تنها به مدیران فروش با فروشندگان محدود نبوده و مدیران ارشد سازمانها نیز میبایست با مدیران میانیشان بصورتی رو در رو، تک به تک و بطور منظم به تبادل نظر پرداخته و در جهت حل مشکلات و مسائل احتمالی و اطمینان از اینکه سازمان در مسیر سیاستها و استراتژیهای تدوین شده قرار دارد، گام بردارند.
طبق قانون مشهوری بنام پارتو (Pareto Rule) هشتاد درصد بازدهی و راندمان هر سازمانی توسط تنها بیست درصد نیروی کار آن محقق میشود
در بسیاری از بنگاههای اقتصادی زمان استخدام افراد، حساسیت ویژهای از طرف کارفرما به خرج داده میشود، در حالیکه پس از شروع کار، افراد به حال خود رها میشوند
مطالب مرتبط
مصرف میکنم، پس هستم/ ریحانه کلانی
ژانویه 18, 2016
جلسات فروش، اتلاف وقت یا راهگشا-قسمت دوم
می 17, 2015
کمپهای تابستانی در کبک
می 05, 2015
جلسات فروش، اتلاف وقت یا راهگشا
آوریل 09, 2015
توصیههایی به تازهواردان: تهیه تلفن همراه در کانادا
مارس 26, 2015
توصیههای نوروزی برای غربتنشینان
مارس 19, 2015
صد رحمت به علیبابا و چهل دزد بغداد!
فوریه 23, 2015
اهمیت و لزوم آموزش نیروی انسانی
ژانویه 28, 2015به اشتراک بگذارید
درباره نویسنده
(0) دیدگاه خوانندگان
پرنیان را ورق بزنید!
همکاران ما
و یا فرم تماس با ما را پر کنید.
