طرح کسب‌‌وکار و اهمیت آن

سها قندیلی

شروع هر کاری نیازمند برنامه‌ریزی است، کارآفرینی و ایجاد هر نوع کسب‌وکار جدید نیز از این امر مستثنی نیست، به‌ویژه این‌که این امر اغلب با مخاطراتی همراه است و اگر بخواهیم برای خود کسب‌وکاری هر چند کوچک داشته باشیم، نیازمند برنامه‌ای از پیش تعیین‌شده هستیم؛ یک نقشه و الگوی مناسب برای انجام مطالعات و بررسی جامع قبل از شروع فعالیت و به حداقل رساندن این مخاطرات و آسیب‌ها. چنین برنامه یا سند مکتوبی، همان «طرح کسب‌وکار» است که جزئیات فعالیت موجود و یا پروژه آتی را مشخص می‌کند. «طرح کسب‌وکار» عبارتی است که به عنوان معادلBusiness Plan انتخاب شده اما با ترکیبات دیگری همچون برنامه‌‌ تجاری، طرح تجاری، طرح توجیهی و برنامه‌ کسب‌وکار نیز شناخته می‌شود. هرچند که عبارت «طرح کسب‌وکار» راه‌اندازی فعالیت جدید را به ذهن متبادر می‌سازد، اما لزوماً این‌گونه نیست و این طرح در مورد شرکت‌های در حال فعالیت و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی و دولتی نیز کاربرد دارد. چنین طرحی به کارآفرینان امکان می‌دهد تا در مراحل مختلف کسب‌وکار، آمادگی‌ لازم را برای پیشبرد برنامه‌هایشان به‌ دست آورند. تهیه یک طرح تجاری کامل نه تنها برای شروع فعالیت اقتصادی جدید در کانادا بلکه به منظور اقدام برای برخی روش‌های مهاجرت (برنامه‌های خوداشتغالی و کارآفرینی و یا برخی برنامه‌های استانی) نیز بسیار مفید است، از این رو بر آن شدیم تا مطالبی مرتبط را در قالب این نوشته جمع‌آوری و آماده کنیم، باشد که مورد استفاده عزیزانی قرار گیرد که در مسیر چنین اقداماتی هستند.

اهمیت نوشتن طرح تجاری چیست؟

اساساً طرح کسب‌وکار در وهله اول می‌تواند راهنمای سازمان در پیشبرد فعالیت‌های آن باشد. این طرح در حقیقت به عنوان ابزاری برای پیش‌بینی و مدیریت بهتر کسب‌وکار موجود و یا فعالیت جدید تهیه می‌شود. کارآفرین این برنامه را با تمرکز بر اولویت‌ها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و جهت کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین‌شده تنظیم می‌کند. اما اهمیت یک طرح تجاری خوب هنگامی بیشتر می‌شود که کارآفرین به دنبال جذب سرمایه‌گذار برای پروژه خود می‌باشد و در این صورت باید بتواند دیگران را با جوانب مختلف، منافع و خطرپذیری‌های واقعی کسب‌وکار آشنا و آنها را متقاعد کند که سرمایه‌گذاری در این پروژه سودآور خواهد بود. به عبارتی، طرح تجاری مهم‌ترین ابزار برای یافتن سرمایه‌گذار است. بنابراین یک طرح کسب‌وکار خوب دو نتیجه مهم و عملی خواهد داشت؛ اول آن که به مانند یک نقشه راه کاربردی، کارآفرین را در اجرای پروژه‌اش هدایت خواهد کرد و دوم آن که اگر کارآفرین سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب‌وکار جدید را نداشت، انتقال ایده‌های ذهنی او در قالب یک برنامه کسب‌وکار منسجم، او را در جذب سرمایه کمک خواهد کرد. البته علاوه بر این دو هدف، تهیه طرح تجاری در مواردی نظیر فروش کسب‌وکار و ادغام دو شرکت و یا قرارداد مشارکت در پروژه‌ها (Joint Venture) نیز به کار می‌رود.

فایده نوشتن طرح تجاری

همان‌طور که پیش‌تر هم گفته شد اولین و شاید مهم‌ترین دلیل نوشتن طرح کسب‌وکار، بررسی امکان‌ و توجیه‌پذیری انجام یک فعالیت است. پیش از هر کس دیگری این خود کارآفرین است که باید نسبت به سودآور بودن فرصت تجاری پیش رو اطمینان حاصل نماید. مکتوب کردن اطلاعات کسب‌وکار در یک چهارچوب از پیش‌تعیین‌شده امکان تحلیل جامع‌تر را برای کارآفرین پدید می‌آورد. نوشتن طرح کسب‌وکار علاوه بر این‌که به تحلیل شرایط کمک می‌کند، در تصمیم‌گیری در خصوص نحوه‌ اجرا نیز می‌تواند بسیار مؤثر باشد. با توجه به این‌که طرح کسب‌وکار یک برنامه‌ اجرایی است، نوشتن درباره‌ زوایای مختلف کسب‌وکار باعث می‌شود که مشکلات بالقوه اجرا و ناسازگاری‌های موجود در بخش‌ها شناسایی شده و راهکارهای لازم برای آنها اندیشیده شود. روند برنامه‌ریزی، مدیران یا کارآفرینان را در به‌دست‌آوردن آنچه می‌خواهند مصمم می‌کند. حتی اگر نیازی به حمایت خارجی هم نباشد، برنامه تجاری می‌تواند برای دوری از اشتباهات یا تشخیص فرصت‌های پنهانی نقش حیاتی را بازی کند. یک طرح کسب‌وکار کاملاً آماده نشان خواهد داد که مدیران یا کارآفرینان، کار را می‌شناسند و برای پیشرفت طرح بر اساس مدیریت، سرمایه‌ و مهم‌تر از همه بازارهای اقتصادی و رقابت اندیشیده‌اند.

محتوای یک طرح تجاری خوب

طرح کسب‌وکار ساختار و قالب ثابت و مشخصی ندارد و معمولاً هدف طرح و مخاطبان آن، بیشترین تاثیر را بر محتوای آن خواهند داشت -اگرچه برخی بانک‌ها یا موسسات مالی و نظایر اینها الگوهای templates مشخصی را به منظور ارزیابی آسان‌تر طرح‌ها معرفی می‌کنند.- اما اغلب انتظار می‌رود یک طرح تجاری، حاوی اطلاعاتی درخصوص شرکت، محصول و خدمات، تیم مدیریت، استراتژی کسب و کار، جزئیات اجرایی و تجزیه و تحلیل‌های مالی باشد. آنچه مهم است، ارائه شفاف و صادقانه اطلاعات فوق است و ترتیب و شکل ارائه آن از اهمیت کمتری برخوردار است. یک طرح تجاری جامع و رسمی موارد زیر را دربردارد:

خلاصه اجرایی یا خلاصه مدیریتی؛ که کل برنامه تجاری را به‌طور خلاصه در خود جای می‌دهد. اکثر کسانی که طرح کسب‌وکار به آنها ارائه می‌شود، تنها این بخش را مطالعه می‌کنند. اگرچه این قسمت در ابتدای طرح آورده می‌شود اما تهیه آن، آخرین مرحله از تهیه طرح تجاری محسوب می‌شود. در این قسمت کارآفرین باید به شکلی مختصر و مفید (به معنای واقعی کلمه) تمام برنامه‌های خود را به صورتی توضیح دهد که خواننده طرح به ادامه مطالعه و ورود به جزییات مباحث ترغیب شود. یک خلاصه طولانی و حاوی اطلاعات مبهم در رابطه با ماهیت پروژه، جذب سرمایه برای کسب‌وکار مورد نظر را با مشکل روبه‌رو می‌کند.

تشریح شرکت و مروری بر فعالیت آن؛ در این قسمت کارآفرین در خصوص تاریخچه، دیدگاه و ماموریت شرکت، اهداف تعیین‌شده و امکانات فراهم‌شده برای اجرای پروژه مطالبی را ارائه می‌دهد. پس از معرفی شرکت، زمینه فعالیت آن و پروژه‌های در حال اجرا (در صورت وجود)، پروژه‌های آینده و منافع آنها را توضیح داده و در آخر به عنوان مهم‌ترین بحث این قسمت، مزیت رقابتی خود را در برابر رقبا تشریح می‌کند.

محصولات و خدمات؛ در این بخش کلیه خدمات و محصولاتی که پس از اجرای موفق طرح، قابل ارائه هستند به دقت معرفی شده و با محصولات مشابه بازار داخل و بین‌الملل مقایسه می‌گردد؛ شرح کلیه محصولات و ویژگی‌های اساسی آنها، هدف و نحوه تولید محصولات و بیان تفاوت‌‌ها و برتری آنها نسبت به محصولات مشابه در بازار.

مروری بر بازار و صنعت؛ آنچه در این بخش ارائه می‌شود تحقیق و بررسی بازار و وضعیت کسب‌وکار معرفی‌شده در میان بازار رقابتی موجود است. به عبارتی کارآفرین در این قسمت از طرح تجاری با تاکید بر دو مولفه بازار یعنی «رقبا» و «مشتریان»، سرمایه‌گذاران را متقاعد خواهد کرد که برای ایده فوق (محصول یا خدمت)، «بازار» وجود دارد. تحلیل و مطالعه دقیق و جامع بازار می‌تواند استراتژی‌های بازاریابی شرکت را به خوبی مشخص کند.

استراتژی بازاریابی؛ معرفی مشتریان هدف و رقبای اصلی، سیاست‌های قیمت‌گذاری، سیاست‌های تبلیغاتی، استراتژی‌های توزیع و فروش و سایر موارد بازاریابی در این بخش انجام می‌گیرد. در این قسمت کارآفرین خلاصه‌ای از پیش‌بینی‌های مالی را در قالب اعداد و ارقام دورنمای مفروض خود بیان می‌کند. اطلاعات مربوط به میزان درآمدها و هزینه‌های مربوط به هر یک از دوره‌های زمانی پروژه و همین‌طور میزان پولی که برای تامین هزینه‌های اولیه شروع کار از موسسات اعتباری دریافت می‌گردد در این بخش آورده می‌شود.

بخش مدیریت؛ اهم مباحث این قسمت را مواردی از قبیل معرفی ساختار سازمانی شرکت، تیم مدیران و مشاوران، شرح وظائف و اختیارات افراد، تجارب و قابلیت‌های کارکنان، ساختار مالکیت و پرداخت‌ها تشکیل می‌دهد. تحقیقات نشان می‌دهد که مهم‌ترین عامل از نظر سرمایه‌گذاران در ارزیابی هر پیشنهاد، گروه مدیران است. در طرح‌های جلب حمایت مالی بهتر است در ضمیمه‌ای، سابقه شغلی هریک از مدیران اصلی به صورت جامع ارائه شود. این بخش می‌‌تواند شامل جزئیات تحصیلات و اطلاعات مربوط به مسئولیت‌ها و دستاوردهای افراد در سمت‌های پیشین باشد.

برنامه مالی و توجیه اقتصادی؛ مهم‌ترین بخش یک طرح تجاری همین قسمت است. برای تحلیل مالی، کارآفرین باید با استفاده از اعداد مربوط به پیش‌بینی فروش (بخش مطالعه بازار)، انواع هزینه‌ها (سرمایه‌ای، تولیدی و..) را برآورد کند. با این کار نتایج مختلفی حاصل می‌شود. اصلی‌ترین نتیجه، رسیدن به میزان سرمایه موجود و میزان اعتبارات مورد نیاز است. نتیجه دیگر برآورد میزان سودآوری و نیز رسیدن به شاخص‌هایی از قبیل دوره بازگشت سرمایه است که مهم‌ترین شاخص برای ارزیابی یک پروژه از دید سرمایه‌گذار می‌باشد. به طور کلی در این قسمت کارآفرین باید با استفاده از شاخص‌ها و روابط مالی و اطلاعات موجود و برآورد اطلاعات آینده، «توجیه‌پذیری مالی و اقتصادی» طرح خود را ثابت کند.

زمان‌بندی اهداف؛ پس از لیست کردن اهداف، لازم است تا با دیدگاهی واقع‌بینانه زمان لازم برای دستیابی به آنها را تخمین زده و با در نظر گرفتن ارتباط منطقی بین آنها، جدول زمان‌بندی اهداف تهیه شود. این اهداف علاوه بر موارد کلی مثل طراحی محصول، تشکیل تیم مدیریت و غیره می‌تواند شامل مواردی جزئی‌تراز قبیل تکمیل طرح‌های اولیه، عقد قرارداد با فروشندگان، استخدام افراد و دریافت سفارش باشد.

لازم به ذکر است که با توجه به نوع سرمایه‌گذار (شخص حقیقی، بانک، موسسه دولتی یا خصوصی و..)، بخش‌های دیگری را نیز می‌توان برای تحلیل‌های بیشتر به برنامه کسب‌وکار اضافه کرد. بدین‌ترتیب می‌توان نتیجه گرفت که طرح کسب‌وکار، سندی مکتوب و منطقی در قالب چندین صفحه است که معمولاً از لحظه شروع فعالیت تا سه سال بعد از آن را به تصویر می‌کشد و در راه‌اندازی و پیشبرد یک فعالیت اقتصادی نقش مهمی بازی می‌کند. چنین طرحی در کل سه حسن بزرگ دارد:

۱- به کارآفرین و صاحب کسب‌وکار نشان می‌دهد که آیا سرمایه‌گذاری در فعالیت تجاری موردنظر مقرون به صرفه است یا خیر

۲- سرمایه‌گذاران و موسسات مالی را متقاعد می‌کند تا در پروژه موردنظر سرمایه‌گذاری کنند

۳- مسیر راه را برای کارآفرین و صاحب کار ترسیم می‌کند تا با آگاهی در راه پیشبرد اهداف اقتصادی خود قدم بردارد

با بازگشت به مجموعه مطالب یادشده به نظر می‌رسد که نوشتن یک طرح کسب‌وکار (Business Plan) رضایت‌بخش، امری نه چندان آسان اما ضروری است. اگرچه تهیه چنین برنامه‌ای کار وقت‌گیری است اما اگر مالک یک کسب‌وکار بتواند در ابتدای شروع و یا در جریان یک فعالیت یا حتی برای طرح‌های توسعه‌ای خود برنامه کسب‌وکار خود را بنویسد، قبل از انجام هر هزینه‌ای می‌تواند دید کاملی از نوع و چگونگی عملیات موردنظر داشته باشد.