بهنام راد
اگر صاحب بیزینس، نویسنده، مهندس، دکتر، آرایشگر یا معلم باشید، همیشه در حال بازاریابی یا در حال پیدا کردن فرصتی برای عرضه توانایی و قابلیت خود هستید.
تهیه رزومه کاری، نوشتن مقاله برای ورود به دانشگاه، آماده شدن برای مصاحبه کاری، آمادگی برای جلسات کاری با مشتریان جدید و یا پاسخ به سوال ساده «شغل شما چیست؟» همه و همه فعالیتی در جهت بازاریابی برای استعداد، توانایی و قابلیتهای شخصی هستند.
بهطور خلاصه، بازاریابی معادل پیدا کردن فرد یا افرادی است که به خدماتی که شما ارائه میکنید نیاز دارند و مجزا کردن خودتان یا خدمتتان است از رقبای موجود در بازار و یافتن راهی برای تسهیل دسترسی مشتریان به خدمات شما. به نظر خیلی ساده است، چه کسی به توانایی و دانش من نیاز دارد، چطور ثابت کنم که از رقبایم بهترم و از چه راهی به گوش مشتریانم برسانم که چه خدماتی عرضه میکنم. این سه عمل خیلی ساده هستند ولی نود درصد از ما هیچوقت این کارها را انجام نمیدهیم و دست آخر هم شکست میخوریم و بعد هم شکوه و گلایه آغاز میکنیم که کسی به سراغ ما نمیآید.
حال ببینیم که روش صحیح بازاریابی چگونه است.
سوال نخست این است آیا اصلا شما خدمت یا قابلیتی برای عرضه دارید یا خیر.
فرض میکنیم که شما خدمتی برای ارائه دارید. برای مثال در کار املاک هستید و در کارتان هم بهترینید (ما همه و در همهحال بهترین هستیم اما متاسفانه دیگران متوجه نیستند و نیاز به یادآوری دارند.) شما فکر میکنید همین که در کار املاک هستید کافی است تا دیگران به شما مراجعه کنند؟ اما از شما میپرسم چرا باید در حالیکه هزار نفر دیگر هم در کار املاکند، من شما را برای کار انتخاب کنم؟ شما چه برتری و قابلیتی دارید که مرا راضی به این انتخاب کند؟
اینجاست که متفاوت کردن خودتان از رقبا مطرح میشود.
آیا شما در کار املاک در زمینه منازل شخصی هستید یا املاک تجاری؟ اگر پاسخ تجاری است آیا زمین خرید و فروش میکنید یا دفاتر اداری یا مغازه در داخل پاساژهای تجاری؟ آیا در داخل تورنتو فعالیت میکنید و آیا این فعالیت محدود به یک منطقه خاص است؟
همینطور که ملاحظه میکنید ما فقط در تلاش هستیم تا شما را از رقبا متفاوت کنیم، شما را بهطور کامل نسبت به خدمتی که ارائه میکنید آگاه نماییم و نیز نسبت به اینکه شما نمیتوانید به همه آدمهای روی زمین یا همه آنهایی که در کانادا زند گی میکنند سرویس بدهید و بالاخره اینکه متخصص بودن در حرفه اصلیاتان، همه و همه در بازاریابی شما مهم و تاثیرگذار هستند.
حال فرض میکنیم که شما در کار املاک مسکونی در یکی از نواحی معروف تورنتو هستید. فکر میکنید فقط این موضوع کافی باشد و فکر میکنید مشاور املاک دیگری در آن ناحیه فعالیت نمیکند؟ حالا که سعی کردید خدماتی که ارائه میکنید تخصصیتر، محدودتر و هدفمندتر باشد، سوال این است که مشتریای که به خدمات شما نیاز دارد چه کسی است؟ آیا مشتری شما برای منازل مسکونی زوجهای جوان تازه ازدواج کرده هستند؟ یا مدیران تراز بالا با حقوق عالی که از نیویورک به تورنتو نقل مکان کردهاند؟ یا زوجهای بازنشستهای که به دنبال یافتن خانههای کوچکتر یا به اصطلاح downsize کردن منزل خود هستند؟ و یا خانوادههای بچهدار که به دنبال محلههای خوب و مدارس خوب میگردند؟
پس ابتدا مشخص کنید که چه خدمتی میتوانید ارائه کنید و در چه کاری تخصص دارید. بعد از آن باید به دنبال مشتریای بگردید که از تخصص شما نفع میبرد و به خدمت شما نیازمند است. باید از خودتان بپرسید که مشتری مورد نظر من زن است یا مرد؟ پیر است یا جوان؟ چطور فکر میکند؟ چه علائقی دارد؟ چطور لباس میپوشد؟ چه ماشینی سوار میشود؟ کجا غذا میخورد؟ فعالیت ورزشیاش کدام است؟ چه تفریحاتی انجام میدهد؟ و الی آخر…
مشتری شما میتواند آقای الف، ۳۳ ساله، متاهل با چهار فرزند، دونده و دوچرخهسوار باشد که سردبیر یک نشریه بسیار موفق است و نمیتواند روز را بدون خوردن قهوه مورد نظرش شروع کند و سایر مشخصات دیگر. مهم این است که شما بتوانید تصویر کاملی از مشتری خود مجسم کنید و بتوانید تمام اخلاق و رفتارش را بشناسید تا بتوانید حدس بزنید که او چطور فکر میکند و چطور تصمیم میگیرد تا به این ترتیب بتوانید استراتژی و تاکتیک مناسب برای رسیدن به این مشتری ایدهال را نیز به کار ببندید.
تا اینجا فرض ما بر این بود که شما قابلیت یا خدمتی برای ارائه دارید اما در صورتی که خدمت یا خدماتی برای ارائه نداشته باشید یا اصلا نمیدانید که چه خدمتی باید به مشتری ارائه کنید چه باید کرد؟
اگر هیچ ایدهای ندارید، حرفه، صنعت یا بازاری را که میخواهید در آن فعالیت داشته باشید انتخاب کنید و سپس با حوصله اتفاقاتی که در آن رشته میافتد را بررسی و خبرهای مرتبط با آن را دنبال کنید. شما به دنبال مشکلاتی میگردید که هیچکس دیگر راهحلی برای آنها ارائه نکرده و نمیکند، به درد و دل مشتریان در آن رشته گوش میکنید و نقدها و نظرات مرتبط را میخوانید تا بتوانید خدمتی بیابید که بتواند پاسخگوی مشکلات، نیازها و نابسامانیهای فعلی باشد. در نظر داشته باشید که شما قرار نیست گوگل یا فیسبوک دومی را بهوجود آورید. خیر، کافی است سرویسی ارائه کنید که مثلا به مشاوران املاک یاد بدهد که چطور بتوانند از گوگل و فیسبوک بهطور کارآمدتری برای رسیدن به مشتریان ایدهآلشان بهره ببرند. نوآوری تنها در اختراع یک چیز نو نیست بلکه در یافتن راههای تازه یا استفادههای تازه از اختراعات قبلی نیز هست.
حال بعد از یافتن خدمت یا خدمات مناسب باید به دنبال مشتریای بگردید که به این خدمت نیاز داشته باشد؛ همان چیزی که در بخش اول به آن اشاره کردم ولی فراموش نکنید که پیدا کردن خدمت مناسب و مشتری ایدهآل لازم است اما کافی نیست. آیا مشتری ایدهآل شما حاضر است بهای لازم برای خدمت شما را بپردازد؟ اگر اینطور باشد آیا خدمت شما میتواند آنقدر برایتان مشتری بیاورد که درآمد خوبی از این راه نصیبتان شود؟
در ارتباط با یافتن بازار مناسب برای خدماتتان باید اضافه کنم که از رقابت و رقبا ترس نداشته باشید و فکر نکنید که حتما باید صنعت و حرفهای را در پیش بگیرید که رقابت در آن کم باشد زیرا در یک بازار پررقیب در مقابل بازار یا مارکتی که کسی تا به حال اسمی از آن نشنیده، دیگران قبلا قسمتی از راه را برای شما هموار کردهاند و مشتری ایدهآل شما با چند و چون بازار آشنایی دارد. در یک بازار نوپا شما نه تنها باید مشتری ایدهآل را قانع کنید که خدمتی که ارائه میکنید لازم است بلکه باید او را قانع کنید که شما بهترین هم هستید.
برای مثال اگرشما محلهای را در شهر دیدید که تعداد زیادی کافیشاپ در آن هست، نباید فکر کنید که آنجا به علت رقابت زیاد جای مناسبی برای بازکردن یک کافیشاپ جدید نیست. اگر این محله در تمام طول هفته و آخر هفته شلوغ و پرتردد است و به قولی جای سوزن انداختن در آن نیست، پس باز کردن یک کافیشاپ دیگر هم در آن امکانپذیر است زیرا مشتری ایدهآل همیشه در آن در تردد است و نیازی هم به قانع شدن برای خرید قهوه ندارد. فقط لازم است که شما سری به کافیشاپهای دیگر بزنید و ببینید آنها چه نقاط ضعف و قوتی دارند. کافی است شما از یک یا دو رقیب دیگر در شروع بهتر باشید و با استقامت و سرسختی به کارتان ادامه دهید حتما موفق خواهید شد.
کلام آخر اینکه سعی نکنید به همه افراد موجود در حرفه و صنعت خود خدمت ارائه کنید. خود را از رقبا متفاوت کنید. به دنبال مشکلات در بازاری که در آن فعال هستید باشید و برای آن مشکلات راهحل ارائه کنید. فراموش نکنید که شما یک خشاب پر و یک هدف ندارید بلکه یک گلوله و یک دوجین هدف در مقابل دارید پس هدف درست را انتخاب کنید.
Real Estate Investor, Behnam.rad@sigmarealty.ca
مطالب مرتبط
مصرف میکنم، پس هستم/ ریحانه کلانی
ژانویه 18, 2016
جلسات فروش، اتلاف وقت یا راهگشا-قسمت دوم
می 17, 2015
کمپهای تابستانی در کبک
می 05, 2015
جلسات فروش، اتلاف وقت یا راهگشا
آوریل 09, 2015
توصیههایی به تازهواردان: تهیه تلفن همراه در کانادا
مارس 26, 2015
توصیههای نوروزی برای غربتنشینان
مارس 19, 2015
آموزش و آمادهسازی متمرکز نیروی انسانی
مارس 05, 2015
صد رحمت به علیبابا و چهل دزد بغداد!
فوریه 23, 2015به اشتراک بگذارید
درباره نویسنده
(0) دیدگاه خوانندگان
پرنیان را ورق بزنید!
همکاران ما
و یا فرم تماس با ما را پر کنید.
