توصیه‌های کاربردی — ۲۰ فروردین ۱۳۹۴

محمدعلی شاکرمی

 

این مطلب در شماره ۳۱-۳۲ پرنیان کانادا, در این صفحات منعکس شده است.

در ادامه سلسله مطالب مربوط به شاغلان بخش فروش یک شرکت تجاری و واحد فروش به عنوان موتور محرکه کسب درآمد هر بنگاه اقتصادی، در این مقاله به بحث جلسات فروش و چگونگی هر چه کارآمدتر کردن آنها پرداخته خواهد شد.

اهمیت ویژه کسب درآمد برای صاحبان بنگاه‌های اقتصادی، مدیران ارشد سازمان‌ها را وادار می‌نماید تا با فشار بر روی مدیران فروش و به تبع آن بر فروشندگان، میزان فروش مورد نیاز برای به حرکت درآوردن چرخ‌های سازمان و نه الزاما سوددهی را تامین نموده و بصورتی مستمر آنها را برای تحقق فروش محصولات و خدمات تحت فشار بگذارند. این امر باعث می‌شود تا تعداد اندکی از افراد مایل به کار در قسمت‌های فروش باشند و این وظیفه مدیران فروش است که با ایجاد جوی مناسب نه تنها افراد بااستعداد را جذب این کار نموده، بلکه کارکنان فروش را برای بلندمدت حفظ نمایند.

یکی از وظایف بسیار مهم مدیران فروش تنظیم و برگزاری جلسات فروش منظم، هدف‌دار، پربازده و البته برای کارمندان جذاب می‌باشد. آنها باید اجازه بروز خلاقیت در موضوعات مطرح شده در جلسه را به کارمندان خود داده تا از تبدیل شدن افراد پرانرژی به کارمندانی بی‌انگیزه و با راندمان پایین جلوگیری نماید. در مقابل، فروشندگان نه تنها می‌بایست به مدیر خود احترام گذاشته و وظایف محوله را اجرا نمایند، بلکه باید با علاقه تمام با پذیرش ریسک، خود را به آب و آتش بزنند. این امر محقق نخواهد شد مگر با اعتماد، احترام متقابل و ایجاد انگیزه.

توجه داشته باشید که جلسات فروش محل و فرصتی مغتنم برای ایجاد رابطه‌ای انسانی و حرفه‌ای بین مدیر فروش و فروشندگان بوده و می‌تواند آنها را در وظیفه دشوارشان که همانا کسب موفقیت در فروش محصولات و خدمات شرکت متبوع شان در محیط‌های رقابتی امروزه است، یاری رساند. این جلسات می‌بایست هدف‌دار بوده  و موضوعی خاص را دنبال کنند. موضوعاتی از قبیل بالا بردن سطح اطلاعات فروشندگان از محصولات و خدمات تولیدی شرکت، تعیین استراتژی فروش، بحث و بررسی در مورد رقبا و بازار، امور اداری و روش‌های اجرایی، مواردی هستند که می‌توان به عنوان مثال به آنها اشاره نمود. در عین حال برگزاری این جلسات همیشه بهترین فرصت برای قدردانی از فروشندگان پربازده و همچنین تشویق و راهنمایی افراد کم‌بازده گروه برای غلبه بر نقاط ضعف و تکیه بر نکات قوت‌شان است.

از موارد بسیار مهمی که باید در تنظیم و برگزاری هر جلسه فروش رعایت شده و تحقق‌شان از وظایف مدیران فروش است عبارتند از:

  1. اطمینان از اینکه شروع و ختم جلسه در راس ساعت مقرر صورت پذیرد.
  2. تمامی نفرات تیم می‌بایست بطور منظم در جلسات شرکت کرده و در صورت عدم حضور هر یک از کارکنان، برخورد با آنها باید به خارج از جلسات و زمانی دیگر موکول گردد.
  3. جلوگیری از هرگونه اخلال در حین برگزاری جلسه که منجر به عدم تمرکز می‌گردد. بطور مثال شرکت ‌نندگان می‌بایست در هنگام ورود به جلسه موبایل‌های خود را خاموش و از رفت و آمد پرهیز کنند.
  4. اجازه اظهارنظر به تمامی افراد حاضر در جلسه داده شود.
  5. هرگونه حمله شخصی به افراد ممنوع و به جای تمرکز بر روی افراد، می‌بایست بر روی موضوعات مورد بحث تکیه کرد.
  6. شرکت‌کنندگان باید از طرح مسائل جانبی خودداری و از بحث‌های دونفره اجتناب نمایند. نظرات و پیشنهادات می‌بایست با کل گروه و نه فرد خاصی به اشتراک گذاشته شوند.
  7. رسیدن به یک اجماع کلی بر اساس رای اکثریت و در جهت منافع عمومی سازمان، هدف همگی حاضران است.
  8. حل هرگونه اختلاف نظر احتمالی باید در خارج از محل و زمان برگزاری جلسه انجام پذیرد.
  9. مدیر فروش حرف آخر را زده و در صورت لزوم تنها اوست که می‌تواند بحثی را مختومه اعلام و یا جلسه را ادامه دهد.

در خاتمه با توجه به اهمیت برگزاری و مدیریت جلسات فروش و همچنین حجم بالای موارد قابل بحث، خوانندگان گرامی را به دنبال کردن این مطلب در شماره بعد پرنیان دعوت می‌نماید.

 

هرگونه حمله شخصی به افراد ممنوع و به جای تمرکز بر روی افراد، می‌بایست بر روی موضوعات مورد بحث تکیه کرد

به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

(0) دیدگاه خوانندگان

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

 

مهاجرت به کانادا | مهاجرت به آمریکا | گرین کارت آمریکا | مهاجرت از طریق سرمایه گذاری | مهاجرت نیروی کار | اقامت کانادا | اقامت آمریکا | دانمارک | مهاجرت به دانمارک | تحصیل در کانادا | تحصیل در آمریکا | نرخ ارز | مهاجرت به کانادا | ماهنامه پرنیان